M&A仲介会社から「資本業務提携を希望している企業がある」という営業が来た時の対処方法

更新日:2021年12月7日

そもそも資本提携(M&A)とは

中堅中小企業における資本提携(M&A)とは基本的には、100%の株式譲渡による子会社化を意味します。

10年~20年ほど前では、この資本提携は「身売り」「乗っ取り」といったイメージがあるかと思いますが、最近では友好的な資本提携が急増しております。


第三者に事業承継を行う企業が増えている背景

約 26 万 6000 社(全国・全業種)の後継者不在状況は、 全体の約 65.1%に当たる約 17 万社で後継者不在 (帝国データバンク 全国企業「後継者不在率」動向調査(2020年))


中堅中小企業では3社に2社、後継者不在となっている状況です。


今後、後継者不在により黒字廃業を行う企業が増えることによって、2025年までに650万人の雇用損失がおこると予測されています。

その後の「従業員の再就職困難」「取引先の同時倒産・廃業」も問題視されています。


上記の後継者不在問題を解決するために、第三者承継の方法が注目され、中小企業庁発行の事業承継ガイドラインによると直近2015年以降における事業承継方法として第三者承継が3割近い割合になっています。

おそらくコロナ禍の今、さらにこの数字は大きくなっていることと思います。

また、2021年現在中堅中小企業の経営者様の平均年齢は69歳となっており今後親族・従業員に事業を引き継ぐことが難しい企業様も急増し、さらに第三者承継の割合は増えることが予測されます。


昨今の友好的資本提携の特徴

上記のように急増する第三者承継(友好的資本提携)ですが、急増する背景はメリットが非常に多いことが考えられます。


・社長、従業員の継続勤務を前提

(社長が高齢な場合は退任前提)

・取引先継続を前提

・負債の引継ぎを前提

・非上場株式の現金化


昨今では、業績の良い企業も大手資本の傘下に入ることによって後継者不在問題の解決、非上場株式保有による相続の煩雑さの解決を行うオーナー様が急増しております。


友好的資本提携における株式価値の算定

一般的に、銀行や税理士・会計士にて多くの企業様では株価の算定を行っていることだと思います。

しかし、友好的資本提携においてはその株価を採用しません。

銀行や税理士が算出する株価は「相続税評価額」と呼ばれているものであり、企業価値を低く算定して相続に有利にする算定方式です。

友好的資本提携ではその会社様の付加価値(営業権やのれん)についても算定を行います。跡継ぎの窓口では、友好的資本提携における株価算定を無償で行わせていただいております。


実際のM&A仲介会社の手口

話を戻しますが、M&A仲介会社から

・売上○○億円のクライアントが貴社との提携を希望している。

・資本提携を希望している○○業の企業があります。

といった内容で、連絡が来ていると思います。


結論から申し上げますと、これは99%嘘です。


不動産業界でも多用されている撒き餌です。

そういって面談に進むと、実際には相手がいるような話をM&A仲介会社は行いますが、実際にはそんな話は一切なく面談をしています。

M&A仲介会社からはこんな話をされます。


「相手も貴社の詳細の事業内容や財務内容は理解されておりません。とはいえ、売り手社長様にもメリットがある話になるよう希望金額を社長様と調整させていただきたいと考えています。簡易的な株価算定後に買い手企業に打診を行いましょう」


等、非常に曖昧な話が多いです。


こうして実際に様々な資料を出していくと、M&A仲介会社は申し訳なさそうな顔をして

「財務内容的に買い手企業様から本件を進めることは難しいと返答がきました」

「事業内容が想定と違い、買い手企業から本件を進めることは難しいと返答がきました」

と買い手から意向がなくなってしまったことを伝え

「当社では、ほかの企業様に幅広くアプローチしてみることが可能ですがいかがですか?」

と強引に相手探しをするための契約をさせられます。


なぜM&A仲介の営業はしつこいのか

大手であればあるほどM&A仲介会社のノルマは非常に高く設定をされております。


M&A仲介会社の平均給料は下記の通りですが、非常に高いですこの平均年収を支えているのは仲介会社からの非常に高いノルマがようになっております。


そのため営業は売却意向がない会社であったり、将来的な売却は考えているものの早期の売却は検討してない企業に対しても売却の相談を持ちかけてきます。


実際に第三者への承継はメリットが多く、親族や従業員に後継者がいない場合、廃業よりも非常に有効な手段になっています。


そういった背景をもとにこういったしつこいM&A仲介会社に依頼をすると以下のような経済的な損失を被ることになると思われます。


1.安値での売却

2.相乗効果の低い会社への売却


それぞれを説明させて頂く前に前提として、基本的にM&Aの仲介では成約した際に成果報酬を払うので、実際に成約が行われないと仲介会社にはお金は落ちません。


なので、多少強引にでも成約に至ろうとする営業に対して依頼をしてしまうと、本当は時間をゆっくりかけて高値で売却することが可能である企業に対しでも安値で早期に案件をまとめようとされるので、数十年かけて育んだ企業を安値売却してしまう可能性があります。


こういったしつこい営業に対しては基本的にはこだわりの姿勢でいることが企業オーナー様にとって良いM&Aができていくのかなと考えております


跡継ぎの窓口ではそういったノルマを過剰に抱えていない、ゆっくりと、しっかりと相手探しをしてくれるM&A仲介会社様のご紹介をさせて頂いております。